Paradoxe de Carnegie : Sois sincère !

 Cogitations 

 

François Brooks

2018-11-20

Essais personnels

 

Paradoxe de Carnegie : Sois sincère ![1]

 

Quand vous parlez à un homme, rappelez-vous que vous ne parlez pas à un être logique ; vous parlez à un être d'émotion, à une créature toute hérissée de préventions, mue par son orgueil et par son amour-propre.

Dale Carnegie, Comment se faire des amis,
Le Livre de Poche, Hachette © 1990.

On a souvent déprécié l'oeuvre de Dale Carnegie, la dénonçant comme une détestable méthode de manipulation destinée à profiter aux commerçants trop souvent sans scrupules. Nous savons que toute philosophie utilisée librement au service des bas instincts humains se transforme en outil destructeur. Mais Marx n'a pas fait les Goulags, pas plus que Rousseau n'a fait la Terreur, ni non plus Carnegie la fourberie. Au contraire, celui-ci mise sur un élément essentiel : la sincérité, postulant qu'en son absence, sa méthode ne peut pas fonctionner.

En effet, le manipulateur qui prétend travailler à votre avantage et qui ne vise que son bénéfice personnel à votre détriment échouera lamentablement tôt ou tard puisque les transactions gagnant-perdant se terminent toujours par la faillite du perdant, de qui, nécessairement, l'on ne pourra plus profiter ; mais davantage aussi parce que le manque de sincérité se détecte immédiatement. Personne n'est dupe ; celui qui racole avec des flagorneries prétendant ne servir que nos intérêts se fait vite ignorer.

Si la sincérité est la clef de voûte du « système carnégien », comment cacher à l'autre qu'il ne nous intéresse que par ce qu'il peut nous apporter ? Carnegie ne recommande pas de cacher nos intérêts, au contraire, il les reconnaît implicitement : tout désir de relation implique l'intérêt de celui qui l'initie — et c'est la beauté du système. Mais il recommande plutôt de concentrer notre attention exclusivement sur les intérêts de l'autre, misant aveuglément sur l'effet boomerang de nos bonnes intentions. Sa méthode est statistiquement infaillible parce qu'elle prend en compte la nature humaine dans ce qu'elle a de plus fondamental : le besoin de survie, de confort, de dépassement, de noblesse et la valorisation de soi. Si elle fut si populaire dans les milieux d'affaires, c'est qu'elle est évidemment rentable, mais il la propose aussi pour tous types de relations.

Dale Carnegie refuse de focaliser sur les aspects négatifs de l'humain ; il se concentre sur les opportunités d'aider l'autre à atteindre ses objectifs par une méthode où l'on examine chaque étape de nos intentions et les moyens de les réaliser.

La méthode comporte trois champs fondamentaux :
1. Comment gagner la sympathie des autres ?
2. Comment rallier les autres à notre point de vue ?
3. Comment déclencher le désir d'agir selon notre volonté ?
Et ceci, en toute liberté, sans coercition, sans manipulation, de plein consentement.

Carnegie cerne dans ces trois questions l'entièreté de la dramatique humaine. En effet, toute personne est confrontée en permanence aux autres, qui ont la fâcheuse habitude de 1. nous détester, 2. nous contredire et 3. n'en faire qu'à leur tête. Mais il pense que la collaboration est universellement profitable à tous. La méthode est générale, mais elle s'adresse non pas à un groupe, mais à l'individu. Il ne conçoit rien de moins qu'une profonde mutation de l'humanité que chacun peut initier dans son entourage aussitôt qu'il l'entreprend. Imaginez un monde sympathique qui penserait comme vous, et brûlerait de satisfaire vos désirs ! Sincèrement, volontairement et avec enthousiasme ! Utopie ? Pas tant que ça. Voyons comment c'est possible...

Carnegie a identifié les principaux ressorts du comportement humain, et propose une simple méthode pour les déclencher. Simple ? Oui. La seule difficulté consiste dans le fameux paradoxe Carnegie qui se formule ainsi : Sois sincère !

Par définition, la sincérité ne peut être un acte de volonté puisque l'une s'oppose à l'autre. On ne peut être sincère en se forçant puisque c'est précisément sans le vouloir, naturellement, que la sincérité se manifeste. L'acte volontaire exige au contraire d'ignorer nos sentiments immédiats et d'agir en fonction du but recherché. Comment résoudre le paradoxe ?

Samuel Goldwyn nous offre une piste. Il affirme que « La chose la plus importante pour le comédien est la sincérité. Lorsque vous avez appris à la feindre, vous y êtes. » Quel est le mot clef de cette citation ? On bute immédiatement sur le mot « feindre », et l'on croit alors débusquer une recommandation de fourberie. Pourtant la clef consiste, non pas à feindre — puisque là est le paradoxe — on ne peut feindre la sincérité — mais à « apprendre ». C'est-à-dire que, en se soumettant à un exercice d'apprentissage, il est possible de parvenir à la sincérité. Celle-ci peut donc se produire volontairement, mais nécessite un détour. Les grands comédiens savent qu'il ne faut pas jouer, mais être le personnage. « Comme il faut travailler pour être naturel ! », affirme Louis Jouvet.

C'est pourquoi Comment se faire des amis, de prime abord, semble rébarbatif puisqu'il apparaît comme un livre de recettes bien conçu qu'il suffirait d'appliquer alors que, même si la méthode est explicitée et convaincante, la lecture seule ne suffit pas. La maîtrise ne vient que par l'étude et la pratique. Elle exige une transformation totale de l'être. La connaissance des techniques et des essences de bois ne fait pas le luthier, pas plus que la connaissance de la gamme ne fait le musicien. La lecture d'un livre n'apprend pas la sincérité qui, chez Carnegie, s'élève au niveau d'un art culturel, mais l'émotion sincère peut s'apprendre et se maîtriser par l'étude et la pratique.

Évidemment, il faut commencer par jouer à être sincère, pratiquer la sincérité. Les débuts de l'apprentissage sont nécessairement maladroits et se présentent comme de la mauvaise foi. Sartre l'a esquissé avec l'exemple du garçon de café. Tous les métiers et professions s'apprennent de la même manière : à force de pratique, on devient forgeron. La sincérité ne peut être feinte pas plus que la virtuosité de l'instrumentiste.

Ainsi donc, le paradoxe de Carnegie se résout à cette maxime : « apprends à être sincère ».

Mais alors, est-ce à dire que la sincérité ne serait que le résultat de l'apprentissage ? Que dire de la spontanéité juvénile qui n'est pourtant pas le résultat d'une formation puisqu'elle s'exprime naturellement ? Rien n'est plus sincère que celle-ci, je dois l'admettre. Et c'est sans doute le privilège de la jeunesse que d'affirmer sincèrement ses émotions. Mais celles-ci sont rarement désirables. N'est-ce pas la raison pour laquelle on les maintient dans des écoles si longtemps ? La sincérité ferait davantage de guerres si elle n'était pas autant bridée. Nous préférons ceux qui sont sincèrement aimables, mais est-ce vraiment la nature humaine ?

J'ai eu besoin de Confucius pour m'aider à voir comment on peut résoudre ce paradoxe : « À quinze ans, ma volonté était tendue vers l'étude ; à trente ans, je m'y perfectionnais ; à quarante ans, je n'éprouvais plus d'incertitudes ; à cinquante ans, je connaissais le décret céleste ; à soixante ans, je comprenais, sans avoir besoin d'y réfléchir, tout ce que mon oreille entendait ; à soixante-dix ans, en suivant les désirs de mon coeur, je ne transgressais aucune règle. » (Les Entretiens de Confucius, II - De l'homme, II.4.)

Dale Carnegie a conçu la sincérité comme la pierre angulaire des relations humaines et établi les règles qui la régissent. Et, tour de force fantastique, il m'a aidé à comprendre que celle-ci n'est pas ce que l'on a coutume de croire.

[1] Voir MES LECTURES - Passages choisis, Dale Carnegie, Comment se faire des amis.

Philo5
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