Passages choisis 031013

Comment se faire des amis [1]

Dale Carnegie

Dale Carnegie © 1936 - Hachette © 1990

Règles initiales

Besoins fondamentaux

Gagner la sympathie des gens

Amener les autres à penser comme vous

Amender les gens sans les offenser ni les irriter

Mot de la fin

* * *

Règles initiales

1. Ne pas critiquer.

« Un grand homme montre sa grandeur dans la manière dont il traite les petites gens. » (Carlyle)

2. Faire des éloges sincères, encourager. Faire en sorte que l'autre se sente important.

Ce que vous êtes parle plus haut que ce que vous dites. (Emerson)
[Choisissez le langage qu'il vous plaira, vous ne pourrez pas l'empêcher de révéler votre vraie nature]

3. Suscitez le désir. Non pas ce que Je veux, mais ce que Tu veux. Se mettre à la place de l'autre.

Manifester sa personnalité est pour l'homme une nécessité dominante.

Besoins fondamentaux

1. La santé et la conservation de la vie

2. La nourriture

3. Le sommeil

4. L'argent et les biens qu'il procure

5. La survivance future

6. La satisfaction sexuelle

7. Le bonheur de vos enfants

8. Le sentiment de votre importance

Gagner la sympathie des gens

1. S'intéresser sincèrement aux autres.

L'individu qui ne s'intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l'existence et qui est le plus nuisible à la société. C'est parmi de tels êtres qu'on trouve le plus grand nombre de ratés.

2. Sourire sincèrement.

3. Se souvenir du nom des gens.

Souvenez-vous que le nom d'une personne est pour elle le mot le plus agréable et le plus important de tout le vocabulaire.

4. Soyez un excellent auditeur.

...Voilà pourquoi cet homme m'avait qualifié de brillant causeur, alors qu'en réalité, je n'avais été qu'un excellent auditeur, et que je l'avais encouragé à parler. Sachez écouter attentivement ; encouragez les autres à parler d'eux-mêmes.

5. Intéressez-vous à ce qui les intéresse.

...Parlez-leur de ce qui les intéresse, de ce qui leur tient à cœur.

6. Faites-lui sincèrement sentir son importance.

Amener les autres à penser comme vous

1. Le seul moyen de remporter la victoire dans une discussion, c'est de l'éviter.

Ne pas discuter sur les croyances des autres. Dans une discussion, il n'y a jamais de vainqueur. Neuf fois sur dix, chacun des adversaires se retire du débat, plus que jamais, fermement convaincu d'être dans le vrai. Hé oui! Vous avez raison, cent fois raison, tandis que vous vous acharnez à démontrer votre proposition. Mais, pour ce qui est de modifier l'opinion de votre adversaire, vos efforts seront aussi vains que si vous aviez tort. Ne craignez pas de faire quelques concessions. Mieux vaut abandonner le chemin à un chien que d'être mordu en lui disputant le passage. Car même en tuant le chien, vous ne guéririez pas la morsure. Le meilleur moyen de triompher dans une querelle, c'est de l'éviter.

2. Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort.

Il nous arrive de modifier spontanément nos opinions sans effort et sans émotion. Mais, si l'on vient nous affirmer que nous sommes dans l'erreur, nous nous révoltons contre cette accusation et prenons instantanément une attitude défensive. C'est avec une incroyable légèreté que nous formons nos convictions, mais il suffit qu'on menace de nous les arracher que nous nous prenions pour elles d'une passion farouche. Évidemment, ce ne sont pas tant nos idées que notre amour propre que nous craignons de voir en danger. [...] Il nous plaît de continuer à vivre dans les croyances que nous avons été accoutumés à considérer comme vraies. Si nous les voyons menacées, nous éprouvons une révolte qui nous pousse à chercher tous les arguments possibles pour les sauver. En somme, notre soi-disant raisonnement consiste à imaginer des excuses pour conserver les vieilles théories qui nous sont chères.

3. Si vous avez tort, admettez-le promptement et de bon cœur.

Quand nous savons que nous méritons une punition, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa? Le blâme que nous nous infligeons à nous-même n'est-il pas plus doux à nos oreilles que l'accusation lancée par une bouche étrangère?

 Hâtez-vous de dire de vous-même toutes les choses déplaisantes que l'autre personne allait exprimer — dites-les avant elle, et vous la désarmerez. Il y a quatre-vingt-dix-neuf chances sur cent pour qu'elle adopte alors une attitude généreuse et clémente, et qu'elle ferme les yeux sur vos fautes. Sa magnanimité la poussera même peut-être même à vous excuser.

Le premier sot venu peut essayer de justifier ses erreurs — c'est d'ailleurs ce que font tous les sots. Mais l'homme qui reconnaît ses fautes s'élève au dessus de la masse, il connaît une joie noble et rare.

4. Commencez à parler avec douceur.

Quand vous êtes en proie à la colère, vous éprouvez un grand soulagement à exhaler votre fureur devant votre adversaire... Mais lui, qu'éprouve-t-il pendant ce temps? Partage-t-il votre plaisir? Et vos accents agressifs, votre attitude hostile l'engagent-ils à se mettre d'accord avec vous?

Si un homme n'a pour vous que haine et ressentiment, vous ne l'amènerez jamais, même avec tous les raisonnements du monde à épouser votre point de vue. [...] Pour cela, comptons plutôt sur la douceur et l'amitié, sur beaucoup de douceur et d'amitié.

« Le soleil réussira mieux que le vent à vous faire ôter votre manteau. » [fable d'enfance de D.C.]

5. Le secret de Socrate : posez des questions qui amènent automatiquement des réponses affirmatives.

Quand une personne dit « non » sincèrement, avec conviction, elle fait plus qu'articuler un mot de trois lettres. Tout son organisme — ses glandes, ses nerfs, ses muscles — se contractent en une attitude de refus. Au contraire, quand la personne dit « oui », son organisme prend une attitude réceptive, consentante. Par conséquent, plus nous parviendrons à conquérir de « oui » et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition.

Si vous voulez gagner les gens à votre manière de voir, amenez votre adversaire à répondre « oui » dès le début de l'entretien.

6. Laissez parler l'autre tout à son aise.

La plupart des gens, quand ils essaient de convaincre un interlocuteur, parlent trop. Les vendeurs, en particulier, se rendent coupables de cette coûteuse erreur. Laissez donc l'autre vider son sac. Il connaît mieux que vous son entreprise et ses problèmes. Posez-lui des questions, et qu'il discoure à son aise.

Si vous n'êtes pas d'accord avec lui, vous serez tenté de l'interrompre. Mais n'en faites rien. C'est dangereux. Il ne vous écoutera pas, tant qu'il sera oppressé par toutes les idées qu'il veut exprimer. Écoutez-le patiemment et avec impartialité. Donnez-lui votre attention pleine et sincère. Encouragez-le à mettre au jour le fond de sa pensée.

7. Laissez-lui croire que l'idée suggérée par vous vient de lui.

Comment le colonel House avait-il acquis un tel empire sur le président? Nous le savons par les confidences qu'il fit à un de ses amis : « Quand je voulais convertir le président à une idée, je la mentionnais négligemment devant lui, la semais comme une graine dans son esprit, mais sans insister, juste pour qu'il pût l'entendre et se l'approprier. C'est par hasard que j'avais appris la valeur de cette stratégie : un jour, à la Maison Blanche, je lui avais suggéré une action qu'il avait paru désapprouver sur le moment... Or, quelques jours plus tard, pendant le dîner, quelle ne fut pas ma stupéfaction de l'entendre énoncer ma proposition comme si elle eût été de son cru! »

8. Essayez sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.

Même si votre voisin est complètement dans l'erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas ; le premier sot venu peut en faire autant. Essayez plutôt de le comprendre.

Pour penser et pour agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Découvrez ce motif caché et vous aurez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalité.

9. Donnez aux autres la sympathie, la compréhension et même la compassion dont ils sont avides.

N'aimeriez-vous pas connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviteriez les querelles, vous feriez évanouir les rancunes, vous stimuleriez les bonne volontés et inciteriez votre auditeur à vous écouter attentivement?

Oui?... Fort bien. Cette phrase, la voici. Vous n'avez qu'à commencer en disant : « Vous avez raison. Je vous comprends très bien. Si j'étais à votre place, il est probable que j'en ferais tout autant. »

10. Faites appel aux bons sentiments de votre interlocuteur.

Jesse James, le bandit, dévalisait les trains. Attaquait les banques, puis donnait l'argent aux fermiers du voisinage pour rembourser l'hypothèque de leurs propriétés... Il se qualifiait probablement d'idéaliste, tout comme Dutch Schultz, « Two Gun » Crowley, et Al Capone, qui vinrent deux générations plus tard.

En vérité, tous les hommes — y compris celui que vous voyez dans votre miroir — tiennent à leur propre estime, veulent paraître nobles et généreux à leurs yeux.

M. Pierpont Morgan observait que les actions des hommes ont généralement deux mobiles : l'un qu'on dissimule — le vrai ; et l'autre qu'on avoue parce qu'il semble louable et beau.

[...]

L'expérience m'a appris une chose, conclut Mr. Thomas. Quand une créance est contestée et qu'il est impossible d'obtenir les précisions nécessaires, le mieux est d'admettre d'emblée la bonne foi et l'honnêteté du client. D'une manière générale, les acheteurs sont « réguliers » et tiennent à faire face à leurs engagements. Plutôt rares sont les exceptions à cette règle. Et je suis persuadé que même l'individu qui a tendance à tricher réagira favorablement si vous lui montrez que vous le tenez pour un commerçant intègre et loyal.

Si vous voulez gagner les gens à votre cause, faites appel à leurs bons sentiments.

11. Frappez la vue et l'imagination.

Affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut frapper l'imagination, rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants. C'est ce que fait le cinéma ; c'est ce que fait la radio. C'est ce que vous devez faire si vous voulez capter l'attention.

Les étalagistes savent bien cela. Un fabricant de mort-aux-rats avait distribué à ses revendeurs un matériel d'étalage qui comprenait deux rats vivants. Pendant la semaine où les rats furent exhibés, les ventes atteignirent cinq fois leur volume normal.

Si vous voulez convaincre votre auditeur, frappez sa vue et son imagination.

12. Lancez un défi.

Harvey Firestone, le fondateur de la grande marque de pneumatiques, disait : « J'ai constaté que l'argent seul n'a jamais suffi à faire agir les hommes de cœur. Ce qui les tente, c'est le risque, la lutte, la possibilité de prouver leur valeur, de gagner la victoire. Toutes les compétitions n'ont pas d'autre mobile que celui-là : Le désir de surpasser les autres et d'affirmer son importance. »

Donc, si vous voulez influencer les hommes de cœur, de vrais hommes : Lancez-leur un défi.

Amender les gens sans les offenser ni les irriter

1. S'il faut absolument que vous fassiez une critique, commencez par lui faire quelques louanges sincères.

2. Faites-lui remarquer ses erreurs ou ses défauts d'une manière indirecte.

3. Avant de critiquer, ayez soin de faire ressortir vos propres fautes.

4. Ne lui donnez pas d'ordres directs. Suggérez. Posez des questions.

5. Épargnez son amour-propre. Laissez-lui « sauver la face ».

6. Rendez justice à ses efforts, louez ses plus légers progrès. Que vos encouragements soient généreux et sincères.

7. Donnez-lui une belle réputation à mériter.

8. Encouragez-le. Que l'erreur semble facile à corriger ; que la tâche paraisse aisée à accomplir.

9. Manœuvrez de telle sorte qu'il soit heureux de faire ce que vous proposez.

Mot de la fin

Je ne passerai pas deux fois par le chemin de la vie. Donc, tout le bien ou le plaisir que je puis apporter à mes semblables, c'est maintenant que je dois le faire. Que rien ne me fasse négliger ou retarder ce devoir, car l'occasion ne se reproduira pas


[1] Dale Carnegie, Comment se faire des amis, Éditions Hachette © 1990.

Nos relations avec les autres sont-elles importantes? Sont-elles un facteur d'efficacité, de qualité de vie?

La qualité de contact est un puissant moteur de succès : être recherché pour ses qualités humaines, créer la sympathie, faire passer ses idées, ne pas gâcher une relation de travail, savoir motiver, corriger sans démotiver... Être vraiment apprécié dans son entourage, professionnel et personnel : voilà qui détermine largement l'efficacité et la qualité de vie!

Et cela s'apprend : ce livre, utile à tous les âges et dans tous les métiers, donne d'excellents conseils pour améliorer vos relations.

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Dale Carnegie (1888-1955)

Né dans l'état du Missouri aux États-Unis, il fit ses études à l'École normale (formation des maîtres) de Warrensburg. À titre de vendeur et comédien amateur, il se rendit à New York où il commença à donner des cours de communication aux étudiants adultes du YMCA. En 1912 fut créé le maintenant célèbre cours Dale Carnegie. Il fut l'auteur de plusieurs livres dont How to Win Friends and Influence People et How to Stop Worrying and Start Living. Les livres de Dale Carnegie se sont vendus à plus de 50 millions de copies et ont été traduits dans 38 langues. Il a été un conférencier actif et a agi comme conseiller auprès de plusieurs chefs d'entreprises. Il rédigea des chroniques journalistiques et eu même son émission radiophonique quotidienne. Dale Carnegie a créé ce qui est maintenant un réseau mondial de centres de formation à la communication de vente, réunissant près de 3,000 formateurs dans plus de 70 pays. Il fut un des premiers à montrer l'importance des habiletés communicationnelles dans le monde du travail.


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